产品没人用怎么办?除了广告,你还可以使用「引流品」



产品没人用怎么办?除了广告,你还可以使用「引流品」

作者: cj13888

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引流

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产品引流永远是运营人最关心的问题,一般广告是比较有效的手段。但是在预算受限的情况下,又该怎么做呢?本文作者分享了使用“引流品”的运营策略,供大家一起学习和参考。

一、产品没人用,除了下广告,还有什么方式可以带来流量?

上面这个问题,是很多人会遇到的梦魇。这个问题不只困扰产品经理,把「产品」两个字换成商场、酒吧也行得通。

  • 花钱建一个购物商场,如果没有人来逛,投资就全打水漂。
  • 精心设计一间餐厅的装潢,如果没有人来消费,开销将血本无归。
  • 用心开发一款新的数字产品,如果没有人来使用,投入就完全没有回报。

于是,有广告预算的人,想到应该要下广告吸引目光。那对于缺乏广告预算的人,可以怎么解决「流量不足」的问题?

不靠广告,可以靠「引流品」。

流量问题不解决,商场会倒,餐厅会关,产品会下架。懂得运用引流品,就可以用较低的成本,解决这个棘手的流量问题。

我就曾使用刘润《5分钟商学院》的「引流品与利润品组合」,在未增加额外成本的情况下找到已存在的引流品,创造用户「来到这个App」的理由。

转换商业视角,从引流品下手,你可以解决商业上的难题。让我们从概念开始认识「引流品与利润品组合」吧!

二、什么是引流品与利润品?

引流品,顾名思义就是「引来流量」的物品。

引流品一定会与利润品相伴出现,因为只有流量没有用,还要能有效转化为利润,商业模式才能运转。

那么,什么又是「利润品」呢?

利润品,顾名思义就是「带来利润」的商品。

运用利润品,为的是将流量透过「连带」来赚钱。让消费者因为引流品而来,「连带」买点别的东西,最终使商家能赚到钱。

1. 如何运用引流品与利润品?

买广告带来流量,其背后的商业逻辑是「用成本换流量」。

对于无法负担广告成本,或是不想只靠广告吸引流量的商家,可以转换思路:不用成本换流量,可以用「利润」换流量。

箇中差异在于,前者是用付出去的钱换流量,而后者是用少赚进来的钱换流量。

引流品是用利润换流量。

由于引流品是拿利润去换流量,所以通常来说,要挑成本不高的商品作引流品。

最后,让我们回到引流品的定义,讨论看看刚刚没有提到的一处小细节。

引流品,顾名思义就是「引来流量」的物品。在这里我使用的定义是「物品」,而不是「商品」,为什么呢?

因为引流品不一定是一种牺牲利润的商品,无偿提供的物品也可以作为引流品。

比如说,7-11便利店提供免费WiFi(单次30分钟,一天可连线3次),也是一种引流品。

以我自己为例,还没有使用网路吃到饱服务以前,需要载个App或耗费较多流量时,我就会到7-11使用WiFi,通常也会顺便买瓶饮料。

在这个过程中,免费WiFi就是引流品,而饮料就是带给7-11利润的利润品。

也就是说,引流品未必是商品,它也可以是一种物品、一种服务,只要它能带给消费者「来的理由」。

2. 日常中的商业案例

认知到引流品的存在之后,你会发现引流品无处不在。我们来看看生活中的商业案例。

台中火车站旁边,有一间新时代商场,在商场的地下室,有一区是家乐福卖场。

商场中为什么要有卖场?

因为卖场卖的是日用品,而消费者对日用品的需求频次较高,需要高频采买。

在商场中设卖场,就可以吸引高频的人流,人们为了买日用品来到这里,就很有可能会顺便吃饭、喝咖啡、逛街买衣服。

对于商场来说,贩售日用品的卖场就是它的引流品,其他商场的专柜则是它的利润品。

此外,值得一提的是,由于商业变化总是特别快,「卖场作为商场的引流品」在过去是很常见的现象,现在这样做法也逐渐消失,因为卖场作为引流品的吸引力不如从前。

和台中新时代商场一样,中坜大江购物中心过去也是一间设有家乐福的大型商场。然而,对于现在的消费者来说,「知名餐厅」比起卖场更容易吸引人流,因此中坜大江购物中心日前将卖场改装为美食广场,进驻更多知名餐厅吸引人流。

也就是说,对于商场而言,若用较低的租金吸引知名餐厅进驻,将是比卖场更有效的引流品。

夜店经常办一些「女生免费,男生收费」的活动,也是一种引流品与利润品的组合。

女生免费,可以吸引女生到夜店,而她们正是吸引男性流量的引流品。透过男生消费,将男生的流量转换成利润,而这些利润再用来补贴女生免费的活动成本。

在这个例子里,「女生免费」是引流品,「男生收费」是利润品。

在COVID-19疫情期间,人们在网路上透过实名制预订口罩以后,需要到附近便利店及卖场通路领取口罩。

消费者领一次口罩,只需要付运费7元新台币。这对于便利店来说,没有什么利润可以赚。那为什么四大便利店、全联等通路要纷纷加入「口罩取货点」的行列?

因为口罩是当下最有效的「引流品」。

为了要取口罩,是消费者走进便利店的理由。

原本不去便利店买东西的人,为了取口罩必须走进便利店;原本会有在便利店买东西习惯的人,为了取口罩提升了走进便利店的频率。

透过口罩取货服务引流,就更有机会把其他商品销售出去。口罩是这么好的引流品,也难怪各大通路都争取要「为民服务」。

各大通路除了比谁先加入到口罩取货点的行列外,也比谁的「连带优惠」最吸引人,相继推出了咖啡免费升级特大杯,或是饼干饮料买一送一的优惠。

结帐时要不要顺手买点优惠商品?

运用引流品与利润品组合,得利的不只是商家,消费者也获益。

以口罩取货服务来说,口罩是便利店的引流品,而其他商品是便利店的利润品。

为了获取更多流量,进行口罩运费补贴

3. 我如何找到并运用引流品

对于活动平台来说,什么是成本最低的引流品?

认识了引流品与利润品组合之后,我不断思考着这个上面问题。

有些活动本来就不是为了营利,而是为了行销宣传、推广造势。这样子的活动,要嘛票价很低,要嘛就干脆完全免费。

换言之,这些活动的品质并不会因为价格低、免费而降低,因为办活动的目的不是营利。

在我工作的活动平台上,一直以来都有为「免费活动」提供服务,也因为票不用钱,所以本来就没办法从这些免费活动中收取到服务费。

我突然领悟:「既然免费活动本来就在,而且有不少用户经常以找到这些免费活动为乐,那我为什么不透过这些免费活动来引流?」

就这样,在没有花费额外成本的情况下,我找到了活动平台的引流品-免费活动。

推出免费活动的专区之后,该区的流量表现很好。

这些活动因此有了更多的报名者,增加了主办单位的福祉;消费者有了更多的选择,增加了消费者的福祉;口耳相传引来更多消费者使用产品,增加了平台方的福祉。

消费者、主办单位、平台方三方皆大欢喜。

在这个例子中,免费活动是引流品,付费活动则是利润品。

运用引流品与利润品组合,可以针对流量提出广告之外的解决方案。

透过低成本的商品,或者是可以带来便利性的物品,打造引流品与利润品组合,提升商业运作的效率。

最重要的是,透过引流品与利润品组合,不只能给商家带来好处,也能使消费者获益。这个优点也是引流品与利润品组合如此吸引我的原因。

三、让我们来回顾一下今天的内容

引流品,顾名思义就是「引来流量」的物品。与之相对应的是利润品,顾名思义就是「带来利润」的商品。

运用引流品与利润品组合,就是用利润换取流量,再透过消费者的「连带」消费行为赚取利润。

仅限当日的优惠限定,提升连带率

可以从「低成本」和「便利性」两个角度来寻找自己适合的利润品。

妥善运用引流品与利润品组合,不只可以改进商家的处境,也可以提升消费者的福祉。

最后,你可以留言和我分享自己运用引流品与利润品组合的经验,或者分享曾经让你印象深刻的引流品与利润品组合。

期待你运用引流品与利润品视角,提升洞察商业机会的能力。

 

本文由 @Daniel 原创发布于人人都是产品经理

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原文地址: 《产品没人用怎么办?除了广告,你还可以使用「引流品」》 发布于2020-6-23

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